A estratégia da Granol: porque a empresa vendeu pouco no leilão?

Não foi pouca gente que ficou boquiaberta com os magros resultados obtidos pela Granol no 26º Leilão de Biodiesel. Dos 128 milhões de litros que a empresa colocou a venda na disputa, menos de 35,8 milhões foram arrematados. Um resultado fraco para uma empresa habituada a estar sempre entre os maiores vendedores do mercado. Colocando em perspectiva, no leilão 25, a empresa havia vendido 98,2 milhões de litros.

Este último resultado poderia ter sido ainda pior. A Granol foi uma das maiores beneficiadas dos volumes comprados pela Petrobras depois de encerrado o trâmite regular do leilão. Essa compra visava garantir a demanda nas chamadas bases democráticas e na reposição dos estoques da estatal. Nada menos que 14,4 milhões de litros do total vendido pela Granol foram comprados nessa hora.

O resultado da Granol parece ainda pior quando se observa que 34,4 milhões de litros do volume vendido foram adquiridos da usina de Anápolis.  Essa venda assegura uma ocupação de apenas 37% para a unidade. Mesmo assim esse índice é muito melhor que o resultado de sua usina de Cachoeira do Sul (RS), que vendeu apenas 1,38 milhão de litros e deverá permanecer praticamente parada boa parte do trimestre.

Etapa 1
O insucesso na comercialização do biodiesel da empresa pode ser explicado principalmente pela estratégia de preços adotada durante a 1ª etapa do 26º leilão realizada no dia 04 de junho. Mesmo atuando em dois dos estados onde a competição entre os produtores de biodiesel é bastante acirrada, as ofertas da Granol ficaram perto do teto de preços definido pela ANP. O deságio médio oferecido pela empresa nas duas ofertas foi de apenas 0,94%. Isso deixou o biodiesel fabricado pela companhia pouco atrativo para as distribuidoras.

O problema fica mais evidente quando se compara o que a Granol pediu pelo produto de sua usina do Rio Grande do Sul com o preço médio pago pelas distribuidoras naquele estado. A oferta mais competitiva da Granol foi de R$ 2,5850 por litro, seis centavos a mais que os R$ 2,52235 pagos em média naquele estado.

Muito diferente da situação em Goiás. Lá a média paga pelas distribuidoras foi de R$ 2,56718 por litro, três centavos acima da menor oferta da Granol, de R$ 2,5300.

A tendência observada no pregão foi das distribuidoras iniciando a disputa pelas usinas com preços mais baixo e, a medida em que a competição ia puxando as ofertas para cima, iam incluindo novos fornecedores. Assim, quando o mercado finalmente chegou ao patamar de preço que viabilizava o volume da Granol, já não havia mais tanta demanda a ser preenchida. Ainda assim a usina conseguiu vender 20 milhões de litros durante o certame. Os outros 14,4 milhões foram arrematados na compra final da Petrobras.

Cautela
Questionada porque a empresa entrou na disputa com preços tão elevados, a diretora da Granol, Paula Regina Gomes Cadette, explicou que vê como “alarmantes” a situação da disponibilidade e custo da soja no terceiro trimestre. “Já havíamos carregado no 2º trimestre uma situação de preços vendidos no biodiesel que se tornaram excessivamente baixos em relação à matéria-prima. Por isso, entramos no 3º trimestre cautelosos e ficamos realmente surpresos com os preços agressivos do setor”, diz. Ela acrescentou que se não fossem pelos tetos definidos pela ANP, provavelmente, a Granol teria pedido até mais.

Mesmo assim, Paula admite que as vendas fracas foram uma surpresa para a Granol, que imaginava o mercado de biodiesel mais cauteloso no certame. “No leilão 25 vendemos já imaginando que poderíamos ter prejuízo, mas a porrada foi maior do que prevíamos. Tanta que temos algumas usinas que não estão conseguindo cumprir seus contratos”, informa.

A executiva explica que sabia que a concorrência jogaria com as novas regras do leilão oferecendo preços mais baixos, como uma estratégia para estimular a concorrência entre as distribuidoras e, assim, obter preços melhores. Contudo, a direção da Granol considerou essa uma opção arriscada. “Optamos por oferecer nossos produtos num preço que entendíamos como justo e responsável com o cenário de soja que estamos vivendo”, afirma.

As declarações de Paula parecem ir na contramão do restante do mercado que achou os preços praticados no leilão razoáveis. Ela concorda que a leitura do mercado de soja feita pela Granol é pessimista, mas dá suas razões. “A comercialização foi bastante antecipada e a quebra da safra foi muito grande, principalmente na Região Sul. Hoje já está difícil conseguir soja para esmagar e já soubemos que aconteceram importações de soja pagando R$ 69 a saca. A gente já está enxergando um cenário de preços altos mais para a frente”, completa.

Ao ser perguntada porque  outras usinas não parecem estar fazendo uma leitura tão pessimista do mercado de matéria-prima, a executiva levanta duas hipóteses: parte do mercado produz a partir de sebo bovino e não será tão afetada quanto quem produz só com soja, e parte do setor poderia ter entrado já com a soja garantida. “No final, essa é uma estratégia de cada empresa, mas eu acho difícil que todo mundo consiga manter uma boa performance até o final do trimestre”, avalia.

Fábio Rodrigues - BiodieselBR.com