Mais que preço

O custo é o fator preponderante na hora de fazer aquisições nos leilões, porém sozinho não garante a compra

O custo é o fator preponderante na hora de fazer aquisições nos leilões, porém sozinho não garante a compra

Cátia Franco, de São Paulo

Existe um consenso no setor de distribuição de que o resultado da equação “preço competitivo + logística atraente” é o fator que define se uma distribuidora vai comprar biodiesel da usina X ou da usina Y durante os leilões da ANP. Mas qual o peso efetivo que as distribuidoras atribuem a essa dobradinha? Será que o custo é tão decisivo quanto o mercado propaga? BiodieselBR foi ouvir as distribuidoras para tentar mensurar o real impacto que essas e outras variáveis têm na estratégia de compra das distribuidoras.

Que o custo é um fator fundamental é inegável. “As distribuidoras têm como prioridade o custo, pois o mercado de combustível é acirrado, competitivo e superofertado, o que torna o fator preço determinante”, entrega o diretor institucional do Sindicato das Distribuidoras Regionais Brasileiras de Combustíveis (Brasilcom), Jefferson Rejaile.

Contudo, antes de falarmos sobre o momento das aquisições – o ponto alto dos certames – é válido, até a título de contextualização, explorarmos a preocupação primária das distribuidoras: o volume de biodiesel a ser adquirido para suprir o mercado consumidor no bimestre subsequente. Afinal, o volume que elas comprarão de biodiesel está em função direta do quanto elas esperam vender de óleo diesel no período.

O Leilão 36, realizado em abril último, mostrou ao setor produtivo de forma relativamente impiedosa como esse aspecto é relevante. Na ocasião, as distribuidoras surpreenderam as usinas adquirindo minguados 463,8 milhões de litros. Foi a menor compra desde o Leilão 26, quando os certames foram redesenhados e ganharam o formato atual. Passada a frustração natural com o resultado, esse episódio deixou um importante aprendizado: o de que é preciso ficar atento aos sinais emitidos pelo mercado de óleo diesel.

Essa é uma lição assimilada há tempos pelas distribuidoras. Tanto que a previsão de vendas de diesel para o bimestre é a primeira providência adotada pelo departamento de compras de qualquer empresa do setor na hora de se preparar para o próximo leilão de biodiesel. “O cálculo da quantidade adquirida a cada leilão é estabelecido seguindo alguns parâmetros. O primeiro é a previsão de vendas do diesel para o bimestre, que é estabelecido pelo comercial da empresa”, informa Ricardo Gullo Chernicharo, supervisor de trading da Alesat. Segundo Chernicharo, a sazonalidade anual do mercado é analisada a fim de fazer ajustes no pedido do diesel.

“Por fim, é feita uma análise geral do volume de B100 que é necessário, avaliando a logística, características operacionais das bases de armazenamento”, esclarece. Nessa etapa são levadas em consideração as capacidades de armazenamento de cada terminal e a possibilidade de se movimentar cotas do produto entre diferentes filiais antes de bater o martelo sobre quais serão os locais escolhidos e quanto biodiesel cada um vai receber.

Complexidade

O sindicato das distribuidoras classifica essa função de mensurar o volume de biodiesel a ser comprado nos leilões como “uma tarefa árdua e complicada para as distribuidoras”, especialmente levando em consideração que o mercado não é estático e que as análises têm de prever quanto o consumo de cada região vai se expandir ou retrair de um mês para outro. “Há regiões e locais, como em alguns pontos do Centro-Oeste, em que o crescimento pode chegar a 15% ao ano”, pontua Rejaile.

Segundo o Brasilcom, é preciso também levar em conta o impacto acarretado pelo ingresso de novas distribuidoras que entram disputando espaço no mercado. “Projeções que utilizam o conhecimento e a experiência das distribuidoras são as únicas ferramentas disponíveis, sujeitas, entretanto, a erros por fatores externos”, reconhece o diretor do sindicato.

A Zema Petróleo é uma distribuidora com atuação concentrada nos estados do MT, GO, MG e SP e admite que fazer essa análise conjuntural é sempre algo desafiador. Entretanto, diz que esse método de cálculo tem atendido bem às expectativas. “É complexo, mas tem funcionado e temos obtido um bom índice de acertos”, diz Hélio Henrique da Costa, assessor de controle e estratégia da empresa.

Tiro certeiro

O fato de estar respondendo bem aos anseios da revenda não torna o método 100% infalível. Imprevistos acontecem, afinal. Mas, segundo as fontes ouvidas por esta reportagem, no que diz respeito ao biodiesel é melhor errar para menos do que para mais, uma vez que os editais dos leilões determinam que as distribuidoras que não retirarem todo o biodiesel que compraram devem pagar multas. “Levando em consideração a multa que se paga quando não se retira o produto, acreditamos ser mais viável trabalharmos com cálculos justos, para que não sobre”, expõe Tiago Stavarengo, gerente comercial da Ciapetro.

Segundo o executivo, é até preferível que “falte” biodiesel,pois para esses casos o edital estabelece a possibilidade de que as distribuidoras excedam o volume contratado em até 10%. Ou seja, uma distribuidora que comprou 10 milhões de litros de uma usina pode – desde que a fabricante tenha capacidade ociosa para tanto – retirar até 11 milhões de litros.

Stavarengo revela que esse mecanismo é ativamente aproveitado pela Ciapetro, que escolhe uma usina da qual fazer uma compra mais robusta de forma que, no final do bimestre, possa “socorrer” filiais que estejam com os volumes adquiridos já finalizados. Essa compra geralmente é feita levando em consideração tanto o custo do produto em si como o custo logístico que a distribuidora terá para transportá- -lo até suas filiais. “Geralmente efetuamos a compra ‘maior’ de uma usina próxima a uma base nossa com capacidade alta de armazenagem para que, caso não haja necessidade de transferência de tal produto para as filiais de outros polos, nós retirarmos o produto e o estocarmos em nossas próprias bases”, relata.

Apesar de não detalhar as táticas usadas para manter a margem de erro próxima a zero, Rogério Cardoso, da Ruff Distribuidora, garante a infalibilidade da estratégia de cálculo utilizada pela revendedora. “Até o momento não ocorreu tal fato conosco, porém, se compramos a mais, mantemos em estoques e alinhamos no próximo leilão”, restringe-se a dizer.

Chernicharo, da Alesat, pondera que esse direcionamento dos saldos para estocagem, acompanhado de posterior ajuste na compra de biodiesel no bimestre seguinte, depende do volume excedente considerado. “Pequenos saldos são absorvidos sem dificuldades nessas operações”, observa.

Multa

Remanejar os volumes é uma das alternativas para as distribuidoras que se excedem nas compras. A outra, como esclarece o Ministério de Minas e Energia (MME), é pagar multa “de 10% do preço do B100 sobre o volume não retirado, observados os volumes mínimos de retirada – 95% no primeiro mês e 90% no segundo”.

Uma possibilidade a ser estudada pela distribuidora que exagerou na compra e não quer arcar com o ônus da multa é a de contratar armazenagem temporária, permitindo, assim, efetuar a retirada do biocombustível dentro do período contratual. “Muitas vezes a contratação dessa armazenagem temporária por pouco tempo pode sair bem mais caro que o valor total da multa”, ressalva Chernicharo. “Neste caso, a distribuidora acabará optando pela multa.”

Qualidade

Finalizado o planejamento do volume a ser comprado, fica bem mais fácil delinear com mais clareza os fatores que influenciam nas compras.

Partindo do princípio de que existe uma dobradinha mandatória (preço competitivo e logística favorável) para as aquisições de biodiesel, o que então explica os casos em que uma usina com uma oferta mais atraente é desbancada por outra mais careira, mesmo quando ambas possuem custo logístico equiparado? O gerente comercial da Ciapetro procura esclarecer a questão. “O preço e o custo de logística são essenciais no momento da compra, mas também sempre levamos em consideração a credibilidade e a qualidade do B100 de cada produtor, dando prioridade ao produtor com quem nós já temos um histórico dentro de nossa própria companhia”, elabora Stavarengo.

Essa visão da Ciapetro é endossada por outras revendedoras. Há quem coloque a qualidade atrelada ao bom relacionamento com a usina fornecedora acima do custo. É o caso da Raízen e da Zema Petróleo.

“São critérios de escolha para a Raízen aspectos como qualidade do produto, nível de serviço do produtor relacionado à flexibilidade no atendimento e disponibilização de agendas e retiradas, além de também o menor custo colocado em nossos terminais (preço e logística atrativas)”, elenca a distribuidora. “Quanto ao peso de cada um dos tópicos, após a qualidade do produto e nível de serviço, o custo colocado varia de acordo com a necessidade do período aquisitivo.”

“O custo é um fator importante para a escolha, sendo normalmente o primeiro a ser observado. Mas não é definitivo. Há casos em que a logística tem um peso grande, que por vezes supera a importância do custo, e por fim há o quesito qualidade, que em nossa opinião é preponderante”, afirma o assessor de controle e estratégia da Zema Petróleo.

Costa destaca como “casamento perfeito” as usinas que unem a boa qualidade e atendimento eficiente a uma logística favorável, citando como exemplo a usina do grupo Granol em Anápolis (GO). “Nesta usina a qualidade é inquestionável, o atendimento é rápido, e a planta está localizada a 70 quilômetros de Goiânia e 154 quilômetros de Brasília”, elogia o executivo da Zema. “Assim, durante o leilão, todos esses fatores altamente positivos levam a uma disputa ferrenha por uma posição de compra nessa unidade.”

Além da usina goiana da Granol, são relacionadas pela Zema Petróleo como potenciais alvos de compra nos leilões as usinas do grupo Caramuru, as plantas da Biocamp em Campo Verde e da ADM em Rondonópolis, ambas situadas em Mato Grosso.

Fidelização

Ainda que a imensa maioria das distribuidoras sobreponha o quesito custo na hora de fazer as compras – “ainda mais com os aumentos da mistura”, como lembra Ricardo Chernicharo, da Alesat – a credibilidade do fabricante no mercado desempenha um papel fundamental nas aquisições efetuadas durante os leilões de biodiesel. Pode, inclusive, ser o “voto de Minerva” em ofertas com preço e logística em pé de igualdade.

“O ponto de desempate nesses casos é o histórico que cada produtor possui com nossa companhia. Damos prioridade a fechar acordos com produtores com que já temos bom relacionamento, levando em consideração que não pode haver falhas nos carregamentos, para que não haja problemas de suprimentos a nossas filiais”, diz Stavarengo, da Ciapetro.

O aumento das exigências em relação à qualidade do biodiesel pela Agência Nacional de Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis (ANP) também alçou essa relação de confiança a outro patamar dentro do processo de compra nos leilões. “O ano de 2014 foi bem ilustrativo nesse sentido. Convivemos com o valor máximo de 200 ppm de água no biodiesel, antes da adoção da nova tolerância de até 350 ppm. Para mantermos o teor abaixo de 200 ppm, foi preciso priorizar a compra de produtores que estavam entregando com teor perto dos 100 ppm”, exemplifica Chernicharo.

A despeito da ordem hierárquica que possam assumir durante as aquisições, as variáveis observadas pela revenda ao traçar suas estratégias de compra são as mesmas: preço, qualidade do produto, boa performance em entregas, tudo isso alinhado a uma logística atraente para a operação das bases armazenadoras. “É inevitável que isso acabe gerando um relacionamento entre as empresas, criando, digamos assim, uma fidelidade maior com esse produtor, do qual a distribuidora terá mais disposição para adquirir o biodiesel, mesmo que exista outro fornecedor ao lado com o preço um pouco menor”, finaliza o executivo da Alesat.