O que pensam as distribuidoras sobre o novo leilão de biodiesel?

Quando o MME anunciou as mudanças nas regras dos Leilões de Biodiesel, ficou evidente que, a partir de agora, as distribuidoras desempenhariam papel mais ativo. Afinal, serão as decisões de compra delas que determinarão quais usinas de biodiesel vão conseguir pisar no acelerador e continuar crescendo e quais ficarão pelo acostamento. O leilão das distribuidoras, onde elas farão essa escolha, começa na próxima quarta-feira (13).

Entender como pensam e o que querem essas empresas passa a ser questão de vida ou morte para os produtores de biodiesel. O setor de distribuição está tão longe de ser homogêneo quanto possível. Ele conta com mais de uma centena de empresas separadas por ordens de magnitude – desde a gigantesca BR Distribuidora que, sozinha, comercializa mais de um bilhão de litros de diesel por trimestre, até pequenas empresas locais, que movimentam poucas dezenas de milhares de litros no mesmo período. 

A concentração é a característica mais óbvia do segmento. Apenas cinco empresas – BR Distribuidora, Ipiranga, Shell, Alesat e Cosan – dominam 82% do mercado. Brigando pelos 18% restantes estão mais de uma centena de outros competidores. Embora seja importante garantir boa relação com os grandes compradores, ignorar as distribuidoras menores pode ser um erro e tanto. Afinal, como a nova formatação nacionalizada do mercado faz da logística das usinas um diferencial fundamental, pode fazer muito mais sentido cortejar as pequenas compradoras que estão logo ali na esquina do que a gigante que fica a milhares de quilômetros.

Por isso, BiodieselBR foi procurar empresas que estão abaixo do limiar das dez maiores do setor de distribuição para tentar entender com que olhos elas estão vendo o novo sistema de leilões e o mercado de biodiesel de uma forma geral. Nove empresas foram ouvidas.

Em linhas gerais, todas são muito conscientes da importância do biodiesel em seus negócios. Embora destaquem que em termos de volume esse seja um produto relativamente pequeno, sem ele simplesmente não é possível operar no mercado de diesel. Além disso, o biodiesel costuma ser o fiel da balança na definição do preço do óleo diesel. Segundo o analista de Suprimentos e Distribuição da Terrana, Wellington Maia, como o preço de partida do óleo diesel mineral é igual para todos, conseguir resultado consistente nos leilões de biodiesel é fundamental para a competitividade. “Ele [o biodiesel] é o grande balizador de preços [do diesel]. Se o preço dispara muito, a gente fica pouco competitivo”, explica. 

Muitos dos entrevistados também ressaltaram que o fim das cotas obrigatórias, impostas pelo governo, foi algo positivo para o negócio. Em tese, isso facilita o ajuste da demanda de forma mais precisa, podendo adotar planos mais agressivos de crescimento sem interferência externa ou até comprarem menos em resposta a variações sazonais em suas regiões de atuação. “Por exemplo, se formos abrir uma filial, vamos precisar de mais volume de biodiesel, e, se tivermos novas empresas entrando no mercado, a demanda vai variar”, avaliou o gerente da Zema, Hélio Henrique da Costa. 

Além disso, um número realmente grande de entrevistados declarou que não está certo de como vai funcionar a mecânica da disputa. Na segunda-feira (04) a Petrobras organizou um simulado para os representantes das distribuidoras para familiarizá-los com os novos procedimentos. 

A despeito dessa incerteza, ninguém deixou de ressaltar que a logística e o histórico de entregas e qualidade das usinas passa a ter peso. Mas várias fontes ressaltam que esse será um fator que deve adquirir mais peso no futuro, conforme as distribuidoras tenham a chance de mapear as usinas de forma mais precisa.

Carlos Alberto Xavier, gerente de Operações e Logística da Ruff Distribuidora 
“Nossa expectativa é que tenhamos um leilão mais ágil, porque agora você tem data e hora para começar e terminar. Nossa segunda expectativa é que tenhamos uma oferta melhor de preços, porque o ágio antes ficava com a Petrobras e agora vai para os produtores e isso deverá gerar preços mais baixos. Talvez não imediatamente, mas a partir do segundo leilão em diante. O relacionamento e a logística das usinas também pesam bastante. Especialmente quando você comprar de uma usina mais distante porque conseguiu um preço melhor no biodiesel, pois, para compensar, vai ser preciso fazer o carregamento imediatamente e, nisso, um bom relacionamento pesa.”

Elaine Martins, supervisora Comercial da Dislub Combustíveis 
“Eu não acho que vá ficar tão mais competitivo como disseram, afinal, a Petrobras continua intermediando processo. Uma coisa que melhorou é que, antes, a gente precisava comprar das usinas o que a Petrobras definia, e isso nem sempre nos dava a melhor logística. Agora somos nós que escolhemos onde comprar. Também havia o fato de se eu comprasse de uma usina “X” e ela não me entregasse, acabava tendo que ir buscar biodiesel em outro polo e ficava com os custos sem que a usina fosse necessariamente punida. Agora ela vai ser.”

“Apesar de as compras serem tomadas em função de um conjunto de fatores que incluem a credibilidade e a logística das usinas, o fator preço ainda vai continuar prevalecendo. Acho que esse leilão tende até a ser mais disputado.”

Gilvênio Correia, comprador da SP Indústria e Distribuidora de Petróleo 
“Foi tudo bem rápido entre a reunião e o leilão, mas precisava mudar nesse sentido. Agora a gente vai poder ver todas as usinas e alocar melhor, porque, até agora, tínhamos uma cota a cumprir e podia comprar o biodiesel a um preço bom, mas, na hora de distribuir, acabava ficando sem preço nele. O que vai ser complicado é que agora vamos precisar resolver o problema de logística entre umas 50 usinas diferentes. Claro que tem usinas onde nem adianta a gente comprar porque teríamos que andar 5 mil quilômetros para chegar nelas, mas vamos ter que usar algum tipo de solução quem nos ajude a resolver a questão da logística e dos volumes que comprarmos. Acho que esse vai ser um leilão difícil, pois a compra será muito técnica. Estamos todos no escuro, vamos ter que esperar o leilão para ficar sabendo como vai ser o comportamento do mercado.”

Hélio Henrique da Costa, gerente de Custos da Zema 
“Estamos vendo com expectativa extremamente positiva. Essa mudança será muito boa para o setor, porque coloca a responsabilidade do volume na mão das distribuidoras, o que é uma prática de liberdade de mercado já estabelecida, que entendemos como um passo na direção da liberação do mercado. Não ter mais volume pré-estabelecido é uma responsabilidade interessante, porque, se comprarmos mal, corremos o risco de pagar multas e somos nós que sabemos mais sobre nossas estratégias e pretensões. Por exemplo, se formos abrir uma filial vamos precisar de mais volume de biodiesel, e, se tivermos novas empresas entrando no mercado, a demanda vai variar. A Zema já teve variações de até 28% sobre a demanda do ano anterior.”

“Existem fatores como presteza e eficiência de uma usina que será um ponto de escolha. É uma ferramenta a mais para podermos escolher de quem comprar. Cada distribuidora terá que fazer sua própria análise sobre a questão logística, mas vamos ter indicadores sobre a qualidade do biodiesel de cada usina.”

Luiz Carlos Ferreira de Paula, gestor administrativo da Taurus Distribuidora 
“A gente tem toda a informação, mas, na prática, não sabemos quais serão as mudanças. Não temos ainda a sistemática completa do leilão porque, como os simulados ainda não aconteceram, nem tudo está claro [a entrevista havia sido feita antes do simulado]. Com a cota não tínhamos problemas, agora a gente precisa decidir e pode acontecer do mercado ficar aquecido e você poder vender mais diesel do que tinha pensado. Isso vai precisar de uma análise melhor, também porque a distribuidora que não fizer bem seus cálculos, pode ser penalizada.”

“Mesmo que você compre o biodiesel a um preço interessante, se você não tomar cuidado, na hora em que soma o frete e o ICMS, pode sair prejudicado. Então, tendo usinas nas proximidades, por que ir comprar longe? Por que não dar preferência ao mercado local?”

Nelson Ernane Araujo Leite Filho, gerente de custos Distribuidora Equador 
“Eu acho que vai ficar melhor, porque vai ter um vínculo melhor entre usinas e distribuidoras. Agora não vamos mais ter cotas determinadas, então, vamos precisar de um contato melhor com as usinas. É tudo muito novo e ainda vai ter o simulado, só depois é que vamos saber como vai funcionar a mecânica do leilão e qual vai ser o impacto disso no sistema. Pode ser que aconteça que as distribuidoras comprem mais do que a cota, mas ela não pode comprar a mais e, depois, não ir retirar, se não precisará pagar multas. Eu não acho que teremos uma guerra de preços, acho até que nos leilões antigos a probabilidade de aumento dos preços era maior.”

“Antes as distribuidoras eram juntadas por polos. As vezes você tinha uma filial distante, mas não tinha acesso às usinas mais próximas dela. Agora as compras são nacionais.”

Samuel Domingues, gerente da base de Guarulhos da Aster Petróleo
Só vamos ter uma noção mais exata do que vai funcionar ou não depois do leilão. Uma coisa que vinha acontecendo é que comprávamos e, quando íamos buscar o biodiesel, não tinha o produto disponível. Aí você tem que ficar ligando para pedir para realocar, não tem agilidade e você ainda fica com o custo. Acho isso um absurdo e tem acontecido bastante. No novo modelo parece que essa questão está mais bem resolvida. A gente também espera que essa mudança tenha um efeito nos preços. Como cortamos o intermediário, os preços devem ser melhores.

Viviane Caldeira, gerente de compras da Small Distribuidora 
“Por causa do final das cotas, a responsabilidade das distribuidoras é grande na hora de fazer previsões de vendas mais consistentes. As usinas que tiverem logística e carregamento melhores vão receber um preço mais alto pelo seu biodiesel e as distribuidoras que aceitarem o risco de comprar de usinas menos premium terão uma vantagem boa. Mas esse é um risco.”

“Não acredito que as distribuidoras conheçam bem todas as usinas. Elas só conhecem aquelas com as quais já trabalharam, então ainda não têm esse feeling de quem tem o melhor produto. Antes essa a decisão de compra já vinha meio mastigada porque tinha um número limitado de usinas, mas agora, o leque de opções vai abrir muito, e isso nos deixa sem parâmetro. Tem um histórico de qualidade que precisa ser construído.”

Wellington Maia, analista de Suprimentos e Distribuição da Terrana 
“Estamos vendo o novo modelo de forma positiva, porque a negociação é mais direta e acabaram as cotas. Acho que teremos preços mais justos nesse leilão porque, quem vai definir onde e quanto vou comprar, sou eu mesmo. Em leilões passados tivemos usinas muito boas que ficaram de fora, porque não concordaram com os preços pagos. Eu acho que nesse começo teremos preços um pouco mais altos, porque as pessoas devem entrar um pouco conservadoras, mas isso deve melhorar mais para a frente pela competição”.

“O relacionamento vai fazer toda diferença. Mesmo usinas que tenham uma logística boa, mas que nos deixarem esperando para carregar, vamos deixar de fora.”

Erramos: A etapa 2 e 3 do leilão começa nesta quarta-feira dia 13, e não terça-feira (12) como informado anteriormente. O texto acima já encontra-se corrigido.

Fábio Rodrigues - BiodieselBR.com