Fábio Rodrigues, de São Paulo
Se perguntado a respeito, Arnoldo Hammerschmidt dirá que é engenheiro mecânico. Mas essa é apenas sua formação; por profissão e vocação ele é empresário do segmento de combustíveis. Entrou no negócio por influência do pai, que sempre foi dono de postos e, em 1994, decidiu subir um degrau e entrar também na distribuição. Quase 20 anos depois, Hammerschmidt é dono de uma bem-estruturada distribuidora regional e de uma rede de postos que já conta quase 200 endereços espalhados por cinco estados.
Agora ele quer subir mais um degrau e, em novembro inaugurou a Potencial Biodiesel, que marca a entrada de seu grupo empresarial na produção de biocombustíveis. Foi sobre esses investimentos que ele conversou com BiodieselBR na entrevista a seguir.
Revista BiodieselBR – Qual a história da Potencial?
Arnoldo Hammerschmidt – A Potencial é uma empresa familiar fundada em 1994. Fazendo um breve histórico, influenciado pelo meu pai, que sempre foi proprietário de postos de gasolina, eu comecei com um posto de gasolina na cidade de Lapa, no Paraná, e fui crescendo. Aí, durante o governo Collor, anunciaram que haveria a abertura do mercado de distribuição, que antes era exclusivo das grandes empresas nacionais, e eu comecei a ver aí a possibilidade de entrar nesse negócio. Nessa época eu já era dono de alguns postos e pensei em colocar uma distribuidora, inicialmente para atender meus próprios pontos. Foi assim que fundei a Potencial Petróleo. Isso foi em 1994 e fomos crescendo a partir daí. Hoje estamos com uma rede de quase 200 postos.
Revista BiodieselBR – Toda essa rede fica na região Sul?
Arnoldo Hammerschmidt – A grande maioria, sim. Mas também temos alguns em Minas Gerais. Também estamos entrando agora no mercado de São Paulo.
Revista BiodieselBR – E como aconteceu a decisão de entrar na produção de biodiesel?
Arnoldo Hammerschmidt – Embora estejamos entrando só agora, nosso interesse pelo biodiesel vem desde a época em que o Programa Nacional de Produção e Uso do Biodiesel foi lançado durante o primeiro governo Lula. Ouvimos falar do biodiesel e entendemos que esse programa seria muito importante não apenas para o país, mas também para o meio ambiente. Como trabalhamos bastante com óleo diesel mineral, começamos, desde aquela época, a planejar a construção de uma usina de biodiesel. Acontece que nós resolvemos aguardar um pouco mais, porque queríamos ter certeza de que o programa seria bem–sucedido, e é por isso nossa entrada está acontecendo de forma meio tardia.
Revista BiodieselBR – Você falou da importância para o país e o meio ambiente, mas e as perspectivas de ganho com esse investimento?
Arnoldo Hammerschmidt – Claro que acreditamos que vai ter resultados financeiros positivos. Não que ache que iremos ganhar rios de dinheiro com o biodiesel, mas viemos da distribuição, que é um ramo muito difícil, com margens muito pequenas. O resultado vem, mas você precisa vender muito volume para realmente conseguir ganhar algum dinheiro. O mercado do biodiesel pode até se revelar mais difícil do que esperamos, mas com certeza não vai ser tão apertado quanto aquele com o qual já estamos acostumados na distribuição.
Revista BiodieselBR – E por que optar pelo biodiesel e não pelo etanol, que é uma indústria mais madura e com maiores volumes?
Arnoldo Hammerschmidt – Os volumes do etanol podem ser maiores que os do biodiesel, mas a competitividade também é. Mas o que realmente nos levou a optar por biodiesel foi a questão da matéria-prima. Nós estamos no Paraná, que é uma região que não produz cana-de-açúcar, mas que produz bastante soja. Isso nos facilitaria a entrada no biodiesel. Os consumidores da Potencial Distribuidora que podem se tornar nossos clientes também estão por aqui. Tudo isso contribuiu para a consolidação de nosso projeto no biodiesel.
Revista BiodieselBR – Vocês estão chegando no mercado num momento em que boa parte dos investidores está mostrando uma certa falta de entusiasmo. Por que agora?
Arnoldo Hammerschmidt – Porque quando um mercado está em baixa, o custo de entrada fica mais baixo. Logo, como empreendedor, achei que essa seria uma boa hora para aproveitar essa oportunidade de entrar no biodiesel.
Revista BiodieselBR – Quanto tempo levou o projeto da Potencial Biodiesel, da concepção à inauguração da usina?
Arnoldo Hammerschmidt – Três anos entre ideia e a finalização da usina. Ainda não estamos trabalhando, embora tenhamos inaugurado oficialmente a usina no final do ano passado. A parte civil está toda pronta, mas ainda falta completar os trâmites burocráticos para conseguir as autorizações necessárias. Mesmo assim, estamos bem dentro do nosso cronograma. Esperamos que nossa primeira venda seja no leilão que deve acontecer em março e nossas entregas comecem a partir de maio.
Revista BiodieselBR – Superar a burocracia está sendo mais complicado do que construir a fábrica?
Arnoldo Hammerschmidt – Eu não chegaria a tanto. Já sabíamos que levaria algum tempo para desembaraçar a burocracia e isso fazia parte do nosso planejamento. Está tudo dentro do previsto.
Revista BiodieselBR – Ao contrário da maioria das empresas de biodiesel que vieram do setor de agronegócios, a Potencial tem sua origem na distribuição. Vocês esperam que esse conhecimento do outro lado do balcão seja um diferencial?
Arnoldo Hammerschmidt – Eu não estou visualizando o outro lado do balcão. O que eu penso é que a Potencial é uma empresa consolidada e que sempre atuou muito bem na área comercial. Posso até não saber tudo a respeito da produção de biodiesel, ainda estou aprendendo sobre biodiesel, mas conheço bastante a respeito da comercialização de combustíveis.
Revista BiodieselBR – Vocês pensam no potencial de verticalização entre seus dois negócios?
Arnoldo Hammerschmidt – A regra número um é que a Potencial Petróleo e a Potencial Biodiesel não têm o mesmo CNPJ. Elas podem ter os mesmos proprietários, mas são empresas diferentes e cada uma precisa apresentar resultados positivos por conta própria. Então é claro que a distribuidora vai comprar biodiesel da usina sempre que isso for comercialmente interessante, mas, quando esse não for o caso, vamos comprar de quem estiver vendendo biodiesel ao melhor preço e com as condições de logística mais favoráveis. Até porque nossa distribuidora atua hoje em cinco estados – Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo e Minas Gerais – e não seria economicamente vantajoso atender toda nossa demanda a partir da usina. Calculo que uns 80% de nossa demanda de biodiesel terá que ser atendida por outras usinas. Por outro lado, nossa usina vai ter uma vantagem muito boa para atender a demanda de nossa base em Araucária (PR).
Revista BiodieselBR – Estar na distribuição gera algum input para formular a estratégia de vendas da usina?
Arnoldo Hammerschmidt – Acho que não. O que vai levar o nosso produto a entrar no mercado vai ser a localização de nossa usina e o nosso preço, é isso o que qualquer distribuidora vai olhar na hora de decidir. Eu mesmo, como disse, só vou comprar de quem estiver vendendo o biodiesel mais barato. Considerando as condições de logística de Lapa, eu não acredito que conseguiríamos atender nossa demanda, por exemplo, no Rio Grande do Sul ou em Minas Gerais. São Paulo também é uma dúvida.
Revista BiodieselBR – E vocês não olharam para a logística da Potencial Distribuidora ao decidir a localização da usina?
Arnoldo Hammerschmidt – Não. O que pensamos foi na logística de todas as distribuidoras. Estamos a uns 20 ou 30 quilômetros da Refinaria Presidente Getúlio Vargas em Araucária, então preferimos olhar para o mercado global ao invés de olhar para nossas próprias necessidades. Acho mais importante ter mais clientes do que verticalizar, nesse sentido. Nossa escolha por Lapa foi nossa melhor resposta para o velho dilema sobre se é melhor ficar perto do comprador ou da matéria-prima.
Revista BiodieselBR – E como foi que vocês responderam essa pergunta?
Arnoldo Hammerschmidt – Essa é uma situação complicada, tivemos que levar em conta muitas variáveis e só o futuro vai realmente mostrar se acertamos ou não. Eu sei que pode acontecer de eu acabar pagando muito mais caro na soja do que meus concorrentes que estão no Centro-Oeste, mas, por outro lado, nossa usina está muito mais perto do consumidor. No passado, era muito mais vantagem construir lá no Mato Grosso porque a logística de venda não entrava no negócio, mas isso mudou depois das novas regras dos leilões. Não quero dizer que seja errado investir lá. Estar perto da soja ainda é uma grande vantagem. Mas é preciso fazer um balanço entre os aspectos positivos e negativos. Acho que depois de fazermos essa conta ainda vai sobrar um saldo positivo para o nosso lado.
Revista BiodieselBR – E como está sendo esse aprendizado sobre o biodiesel?
Arnoldo Hammerschmidt – Acho cedo para falar nisso. Estamos começando agora e nossa equipe nem está toda formada, mas estou aprendendo muito e hoje já sei bastante. Há alguns meses eu sequer estaria tendo essa conversa com você.
Revista BiodieselBR – Vocês também estão investindo numa esmagadora, não é verdade?
Arnoldo Hammerschmidt – Decidimos por incluir esmagamento em nosso projeto porque achamos que isso seria fundamental para o sucesso de nosso empreendimento em biodiesel. Como você mesmo disse ainda há pouco, as empresas que dominam o setor de biodiesel vieram do esmagamento. Se entrássemos só no biodiesel, teríamos apenas metade do negócio e acabaríamos precisando comprar matéria-prima dos nossos concorrentes. Precisávamos da esmagadora para atuar no mercado nas mesmas condições. Não que eu ache que sem ela a usina não seria viável, mas com ela a viabilidade seria ainda maior.
Revista BiodieselBR – E o que vocês farão com o farelo de soja?
Arnoldo Hammerschmidt – Os estudos que fizemos do mercado mostram que podemos colocar cerca de 50% do farelo que produzirmos no mercado local e, como estamos numa região com muitas criação de frango e de suíno, nossa localização pode ajudar. Os outros 50% seriam exportados, uma vez que estamos a cerca de cem quilômetros do Porto de Paranaguá. Estamos bem colocados para os dois mercados.
Revista BiodieselBR – Falando no Porto de Paranaguá, vocês pensam na exportação de biodiesel?
Arnoldo Hammerschmidt – Acredito que o biodiesel brasileiro tem plenas condições de competir no mercado externo, mas isso ainda depende de ações do governo. Nas condições de hoje a exportação de biodiesel é inviável sem mudanças no regime tributário.
Revista BiodieselBR – E as negociações com a agricultura familiar? Como está sendo essa aproximação para vocês?
Arnoldo Hammerschmidt – Não temos encontrado dificuldades. Temos um histórico de honestidade que eu acredito que tem colaborado bastante na aproximação. Já tivemos muitas reuniões com o pessoal das entidades da agricultura familiar e fomos sempre muito bem recebidos. Inclusive, já temos toda a soja comprada para atender às exigências do Selo Social, temos tudo em mãos, só estamos esperando as licenças de operação e de comercialização da ANP para dar entrada na documentação junto ao MDA. Precisamos fazer as negociações com a agricultura familiar ainda no ano passado. Se tivéssemos esperado até estarmos operando para só então começar a fechar os contratos, não teríamos soja para entrar em funcionamento ainda este ano. Até já estamos negociando a soja do ano que vem.
Revista BiodieselBR – Vocês já têm planos de ampliação da usina de Lapa ou pensam em outra unidades?
Arnoldo Hammerschmidt – Primeiro precisamos nos especializar nessa atividade que ainda é muito nova para nós. Só depois é que vamos pensar na possibilidade de expansões ou novos investimentos.
Revista BiodieselBR – Nos últimos dois anos, as empresas de distribuição e varejo de combustíveis reclamaram de uma série de problemas relacionados à qualidade. Essa questão está resolvida?
Arnoldo Hammerschmidt – Falando em nome de minha distribuidora, essa questão está totalmente resolvida. As usinas melhoraram suas tecnologias e, consequentemente, a qualidade de seu produto para atender às exigências da ANP. O transporte e manuseio também melhoraram bastante e os postos estão tendo mais cuidado com as condições de armazenamento.
Revista BiodieselBR – E vocês sentiram o problema na pele?
Arnoldo Hammerschmidt – Sim. Tivemos problema com a formação de borras em nossa base e os postos que atendemos fizeram várias reclamações. Isso foi se resolvendo com o tempo. Não vai chegar a desaparecer completamente, mas hoje as ocorrências são bem menores.
Revista BiodieselBR – Quais são os desafios mais urgentes no setor de distribuição?
Arnoldo Hammerschmidt – Eu enxergo o mercado do ponto de vista das empresas regionais. Logo, minha maior preocupação é a de como manter uma empresa de porte regional no mercado. Porque esse é o nosso maior desafio hoje em dia. Muitas distribuidoras estão desaparecendo. Cada vez mais, uma distribuidora regional como a nossa precisa contar com sua própria rede de postos. Melhorar minha rede de postos, portanto, é o meu principal gargalo.
Revista BiodieselBR – E vocês têm conseguido isso?
Arnoldo Hammerschmidt – Tenho. Estou crescendo devagar, mas estou crescendo com bons postos em bons pontos comerciais. Estou fazendo isso no mercado que conheço bem e no qual sei trabalhar, e vou continuar fazendo isso porque é o meu foco.
Revista BiodieselBR – Como vocês vêm acompanhando os debates em torno do novo marco regulatório?
Arnoldo Hammerschmidt – Estamos esperançosos de que o percentual de mistura seja ampliado logo para que o setor seja beneficiado e possamos continuar investindo no setor. Eu espero que Brasília resolva isso logo para que o setor fique mais motivado a crescer.
Revista BiodieselBR – Existem duas associações do setor: a Aprobio e a Ubrabio. Vocês pensam em se filiar a alguma delas?
Arnoldo Hammerschmidt – Por enquanto, não. Mas isso só porque oficialmente ainda não somos um produtor de biodiesel. Só depois que definirmos nossa situação é que vamos decidir pela filiação a alguma delas.
Revista BiodieselBR – Qual?
Arnoldo Hammerschmidt – Ainda não sabemos. Já fomos procurados por pessoas das duas associações. Acho que porque somos uma empresa correta e o mercado sempre olha nessa direção.
Revista BiodieselBR – O mercado deve esperar uma empresa com perfil agressivo ou conservador no ano de estreia?
Arnoldo Hammerschmidt – Como em qualquer ramo de atividade eu acho que precisamos sentir a pressão do mercado antes, ver como vamos ser recebidos e quais são as exigências. Na sequência, temos que fazer a nossa parte e tocar a bola para frente.
Revista BiodieselBR – Como vocês vêm acompanhando os debates em torno do novo marco regulatório?
Arnoldo Hammerschmidt – Estamos esperançosos de que o percentual de mistura seja ampliado logo para que o setor seja beneficiado e possamos continuar investindo no setor. Eu espero que Brasília resolva isso logo para que o setor fique mais motivado a crescer.