Enquanto iniciam a colheita da maior safra de soja da sua história, os produtores rurais brasileiros ainda seguem fortemente retraídos na venda da produção. O ritmo de comercialização segue lento por causa dos preços deprimidos diante da expectativa de uma grande oferta. Mas esse ambiente pode comprometer ainda mais a margem das operações.

Segundo Rafael Silveira, analistas da consultoria Safras & Mercado, até agora, os sojicultores venderam 30,3% da safra. Nesse mesmo período de 2025, o índice de vendas era de 39%, e a média dos últimos cinco anos é de 41,1%.

“O produtor está colocando a culpa nos preços baixos para vender, e tem razão. Em um mês, a saca se desvalorizou até R$ 10. Em algumas regiões de Mato Grosso, por exemplo, o preço abaixo de R$ 100 deixa o produtor no prejuízo”, afirma Silveira.

Segundo o analista, não há indicação de que as negociações possam recuperar o atraso, uma vez que os preços devem seguir depreciados, principalmente pela expectativa com a produção no Brasil. Projeção mais recente da Companhia Nacional de Abastecimento (Conab) prevê a produção de 176,12 milhões de toneladas, 2,7% acima do ciclo passado.

A Safras & Mercado estima uma safra ainda maior, superando 180 milhões de toneladas. Para Silveira, não há chance no curto prazo de uma reação nos preços, e deve haver uma piora nas margens do sojicultor.

“Com um baixo índice de vendas antecipadas, o avanço da colheita deve continuar trazendo pressão de queda para as cotações, desestimulando ainda mais o produtor. Enquanto isso, ele terá um aumento no custo de carrego [armazenamento] dessa soja, pois vai faltar armazém à medida que mais produto for entrando no mercado”, diz.

As contas são parecidas entre outras consultorias. Para a Hedgepoint Global Markets, as vendas de soja da safra 2025/26 chegaram a 30%, versus um percentual de 41% da média dos últimos cinco anos. Luiz Fernando Roque, coordenador de inteligência de mercado da consultoria, avalia que o atraso é justificado por uma estratégia pouco assertiva do produtor.

“Apesar da melhora nos últimos meses de 2025, os preços estão muito distantes dos patamares vistos lá no passado, de R$ 180 a saca. Mas o produtor sempre tem essa esperança de uma melhora nas cotações, especialmente neste ano, em que temos margens mais apertadas”, destaca Roque.

Para Roque, um incremento pontual nas vendas deve acontecer entre abril e maio para que os produtores arquem com compromissos financeiros. Mas ele não aposta em uma recuperação do ritmo de vendas neste ciclo.

Na avaliação de Ale Delara, sócio da Pine Agronegócios, o produtor baseou-se na conjuntura do ano passado para montar a estratégia de negociação em 2026.

“O preço estava melhor nessa mesma época do ano passado, mas em função das discussões sobre a guerra comercial, que ajudou a elevar o preço. Talvez o produtor esteja esperando algum fator novo para retomar as negociações”, diz Delara. Segundo a Pine, as vendas de soja da safra 2025/26 alcançaram 30%, abaixo dos 39,6% de um ano atrás.

Paulo Santos – Globo Rural