No começo de fevereiro – nos dias 01 e 02 – teremos o primeiro leilão para compra de biodiesel autorizativo. Ele acontecerá em conjunto com o 47º Leilão de Biodiesel da ANP. A expectativa de compra para essa estreia é baixa, tendo em vista tanto a novidade do assunto e quanto o preço mais alto do biodiesel nesse primeiro bimestre. Mas um começo com pouca ou nenhuma compra de biodiesel não será um indicativo de que o autorizativo não vai dar certo.
De certa forma, um começo lento é o normal quando há uma mudança no paradigma de um mercado. Agora, o aumento no uso de biodiesel não é mais impositivo, mas optativo; desde a criação do programa de biodiesel essa é a primeira vez que o consumidor poderá comprar biodiesel somente se quiser. E as usinas precisarão sair de uma posição que sempre foi muito passiva para uma ativa se quiserem ter um crescimento de mercado mais rápido.
Entenda como as usinas podem conversar com distribuidoras e grandes consumidores de diesel para aumentar seu mercado.
No começo de fevereiro – nos dias 01 e 02 – teremos o primeiro leilão para compra de biodiesel autorizativo. Ele acontecerá em conjunto com o 47º Leilão de Biodiesel da ANP. A expectativa de compra para essa estreia é baixa, tendo em vista tanto a novidade do assunto e quanto o preço mais alto do biodiesel nesse primeiro bimestre. Mas um começo com pouca ou nenhuma compra de biodiesel não será um indicativo de que o autorizativo não vai dar certo.
De certa forma, um começo lento é o normal quando há uma mudança no paradigma de um mercado. Agora, o aumento no uso de biodiesel não é mais impositivo, mas optativo; desde a criação do programa de biodiesel essa é a primeira vez que o consumidor poderá comprar biodiesel somente se quiser. E as usinas precisarão sair de uma posição que sempre foi muito passiva para uma ativa se quiserem ter um crescimento de mercado mais rápido.
Caixeiro viajante
As usinas até hoje não precisaram vender seu produto porque suas clientes diretas, as distribuidoras, sempre foram obrigadas a comprar para atender ao mandato vigente. A grande preocupação de muitas delas era atender bem a distribuidoras para agregar valor para o produto e ter um diferencial sobre os concorrentes. Criaram um sistema de pós-venda. Agora, no mercado autorizativo é preciso criar um sistema de vendas propriamente dito.
O comportamento ativo demanda que as usinas passem a ter pelo menos um vendedor. Essa pessoa terá que prospectar empresas que consumam grandes quantidades de diesel e apresentar novos produtos: o B20 e o B30.
Como todo bom vendedor sabe, apresentar um produto novo não é fácil sendo que, nesse caso, há vários complicadores: o combustível que está sendo oferecido não tem garantia de todos os fabricantes de motores (alguns fabricantes de máquinas agrícolas dão garantia para percentuais maiores que B7), é necessário uma autorização do órgão ambiental, é preciso autorizar de antemão que estranhos ao seu negócio (agentes da ANP) vistoriem seus veículos e deem uma xeretada na sua empresa, dentre outros fatores menores.
Mas quem sabe vender sabe que é preciso apresentar as vantagens. Nesse caso existem várias, mas a que mais deve convencer o cliente é que ele pode ter um produto que rende praticamente o mesmo que o diesel que ele usa por um preço menor do que ele vem pagando. Dependendo de quanto ele consome, a economia anual pode ser muito grande, fazendo com que qualquer complicador seja relevado.
Se esses clientes prospectados gostarem da proposta, a usina pode firmar contratos com as distribuidoras e o cliente, acertando, entre a usina e a distribuidora, o preço do biodiesel que será negociado no leilão e, entre distribuidora e consumidor final, o preço que a distribuidora oferecerá o BX (B20 ou B30, dependendo da categoria em que o cliente se enquadra) ao consumidor.
Como visto, há uma dependência da distribuidora. Por isso, além de estrear como vendedores, as usinas terão que firmar parcerias com distribuidoras. As tarefas podem ser divididas ou as forças podem ser somadas para avançar nesse novo mercado. Essa parceria em pequenas regiões pode ser algo muito promissor para usinas e distribuidoras, sejam elas grandes ou pequenas. Talvez muito melhor para distribuidoras pequenas.
Concorrência
Esse mercado, contudo, é livre. Isso significa dizer que mesmo depois de feito esse trabalho de esclarecimento e convencimento do consumidor final, ele pode acabar trocando de fornecedor. Assim, todo o trabalho de meses pode ir parar na mão do concorrente e a usina não ter tempo para obter lucro depois de tanto tempo investido.
A saída para esses casos é passar esse custo de “evangelização” do consumidor de diesel para as associações. Elas podem passar a ter uma pessoa responsável por fazer esse trabalho de prospecção e apresentação do mercado autorizativo. Esse consumidor seria então direcionado para conversar com as distribuidoras parceiras da iniciativa, que escolheriam de quem comprar biodiesel de acordo com os preços do leilão autorizativo.
Novo modelo
A mudança no paradigma de venda de biodiesel no Brasil ainda não foi assimilada pelas principais partes interessadas, usinas e distribuidoras. Existem vários arranjos que podem ser trabalhados, e talvez alguns que sequer foram imaginados quando esse modelo de autorizativo foi planejado.
As usinas que perceberem o potencial que essa oportunidade tem para o seu negócio e passarem a trabalhar para vender misturas maiores de biodiesel podem transformar o difícil ano de 2016 em um de belo crescimento. Para isso, precisará mudar a forma como se vê dentro do negócio, o que não é fácil para boa parte das empresas.
Miguel Angelo Vedana – BiodieselBR.com
De certa forma, um começo lento é o normal quando há uma mudança no paradigma de um mercado. Agora, o aumento no uso de biodiesel não é mais impositivo, mas optativo; desde a criação do programa de biodiesel essa é a primeira vez que o consumidor poderá comprar biodiesel somente se quiser. E as usinas precisarão sair de uma posição que sempre foi muito passiva para uma ativa se quiserem ter um crescimento de mercado mais rápido.
Entenda como as usinas podem conversar com distribuidoras e grandes consumidores de diesel para aumentar seu mercado.
No começo de fevereiro – nos dias 01 e 02 – teremos o primeiro leilão para compra de biodiesel autorizativo. Ele acontecerá em conjunto com o 47º Leilão de Biodiesel da ANP. A expectativa de compra para essa estreia é baixa, tendo em vista tanto a novidade do assunto e quanto o preço mais alto do biodiesel nesse primeiro bimestre. Mas um começo com pouca ou nenhuma compra de biodiesel não será um indicativo de que o autorizativo não vai dar certo.
De certa forma, um começo lento é o normal quando há uma mudança no paradigma de um mercado. Agora, o aumento no uso de biodiesel não é mais impositivo, mas optativo; desde a criação do programa de biodiesel essa é a primeira vez que o consumidor poderá comprar biodiesel somente se quiser. E as usinas precisarão sair de uma posição que sempre foi muito passiva para uma ativa se quiserem ter um crescimento de mercado mais rápido.
Caixeiro viajante
As usinas até hoje não precisaram vender seu produto porque suas clientes diretas, as distribuidoras, sempre foram obrigadas a comprar para atender ao mandato vigente. A grande preocupação de muitas delas era atender bem a distribuidoras para agregar valor para o produto e ter um diferencial sobre os concorrentes. Criaram um sistema de pós-venda. Agora, no mercado autorizativo é preciso criar um sistema de vendas propriamente dito.
O comportamento ativo demanda que as usinas passem a ter pelo menos um vendedor. Essa pessoa terá que prospectar empresas que consumam grandes quantidades de diesel e apresentar novos produtos: o B20 e o B30.
Como todo bom vendedor sabe, apresentar um produto novo não é fácil sendo que, nesse caso, há vários complicadores: o combustível que está sendo oferecido não tem garantia de todos os fabricantes de motores (alguns fabricantes de máquinas agrícolas dão garantia para percentuais maiores que B7), é necessário uma autorização do órgão ambiental, é preciso autorizar de antemão que estranhos ao seu negócio (agentes da ANP) vistoriem seus veículos e deem uma xeretada na sua empresa, dentre outros fatores menores.
Mas quem sabe vender sabe que é preciso apresentar as vantagens. Nesse caso existem várias, mas a que mais deve convencer o cliente é que ele pode ter um produto que rende praticamente o mesmo que o diesel que ele usa por um preço menor do que ele vem pagando. Dependendo de quanto ele consome, a economia anual pode ser muito grande, fazendo com que qualquer complicador seja relevado.
Se esses clientes prospectados gostarem da proposta, a usina pode firmar contratos com as distribuidoras e o cliente, acertando, entre a usina e a distribuidora, o preço do biodiesel que será negociado no leilão e, entre distribuidora e consumidor final, o preço que a distribuidora oferecerá o BX (B20 ou B30, dependendo da categoria em que o cliente se enquadra) ao consumidor.
Como visto, há uma dependência da distribuidora. Por isso, além de estrear como vendedores, as usinas terão que firmar parcerias com distribuidoras. As tarefas podem ser divididas ou as forças podem ser somadas para avançar nesse novo mercado. Essa parceria em pequenas regiões pode ser algo muito promissor para usinas e distribuidoras, sejam elas grandes ou pequenas. Talvez muito melhor para distribuidoras pequenas.
Concorrência
Esse mercado, contudo, é livre. Isso significa dizer que mesmo depois de feito esse trabalho de esclarecimento e convencimento do consumidor final, ele pode acabar trocando de fornecedor. Assim, todo o trabalho de meses pode ir parar na mão do concorrente e a usina não ter tempo para obter lucro depois de tanto tempo investido.
A saída para esses casos é passar esse custo de “evangelização” do consumidor de diesel para as associações. Elas podem passar a ter uma pessoa responsável por fazer esse trabalho de prospecção e apresentação do mercado autorizativo. Esse consumidor seria então direcionado para conversar com as distribuidoras parceiras da iniciativa, que escolheriam de quem comprar biodiesel de acordo com os preços do leilão autorizativo.
Novo modelo
A mudança no paradigma de venda de biodiesel no Brasil ainda não foi assimilada pelas principais partes interessadas, usinas e distribuidoras. Existem vários arranjos que podem ser trabalhados, e talvez alguns que sequer foram imaginados quando esse modelo de autorizativo foi planejado.
As usinas que perceberem o potencial que essa oportunidade tem para o seu negócio e passarem a trabalhar para vender misturas maiores de biodiesel podem transformar o difícil ano de 2016 em um de belo crescimento. Para isso, precisará mudar a forma como se vê dentro do negócio, o que não é fácil para boa parte das empresas.
Miguel Angelo Vedana – BiodieselBR.com
